Questo è un periodo un po’ controverso per la nostra economia, la crisi è assodata, ma c’è anche chi ne risente di meno e per qualcuno può diventare un’opportunità. A poco più di tre mesi dal lancio delle nuove centrali aspiranti, Aertecnica ha voluto dar voce al suo mercato per leggere la crisi in ottica diversa: quali fattori rallentano la crescita, quali sono i veri ostacoli, quali strade intraprendere per lo sviluppo?
Ecco le risposte del Sig.Adriano Bertin di Sitel Snc, agenzia autorizzata Aertecnica per il settore elettrico nell’area del Triveneto, e del Sig. Andrea Pregnolato di Eurotec, agenzia autorizzata Aertecnica per il settore idraulico nelle province di Padova, Venezia, Treviso, Belluno e Rovigo.
Domanda: Chi sono i vostri clienti? A chi si rivolgono?
Sitel: Distributori, progettisti, installatori, operatori dell’impiantistica elettrica e illuminotecnica. Si rivolgono alla piccola impresa, all’edilizia industriale, ai commercianti, alle scuole, agli edifici pubblici, alle banche e anche ai privati.
Eurotec: I nostri clienti sono sostanzialmente magazzini.
D: Quali sono i prodotti maggiormente venduti?
Sitel: L’illuminotecnica è il settore in cui vendiamo di più, quindi i prodotti più venduti riguardano questo ambito, dalla plafoniera ad incasso ai cavi elettrici.
Eurotec: Impianti di condizionamento, riscaldamento a pavimento, aspirazione centralizzata e ventilazione.
D: Nel 2009 le vendite di questi prodotti ha subito differenze rispetto all’anno scorso? E le vendite di Tubò?
Sitel: In generale abbiamo avuto una flessione dal 15 al 25% a seconda dei prodotti, perché è diminuito sensibilmente il lavoro nell’edilizia civile. Ci sono però anche delle eccezioni: la vendita dei prodotti a led per esempio è aumentata rispetto al 2008, mentre quella degli impianti domotici è rimasta pressoché invariata. Gli impianti Aertecnica costituiscono circa il 10% del nostro fatturato, nel 2009 il fatturato di “sell in” ha subito un calo nel primo quadrimestre, mentre quello di “sell out” ha registrato una crescita. La discrepanza è dovuta alla crisi generale. In tempi di crisi infatti il grossista smette di acquistare e preferisce svuotare il magazzino, perciò continua a vendere ma non compra. Gli installatori dal canto loro, viste le difficoltà, sono più portati a proporre ai clienti dei pacchetti più ampi di soluzioni, anche innovative, anziché dei singoli prodotti e quindi inseriscono Tubò come un plus ad alto valore aggiunto che qualifica maggiormente la loro offerta, magari a condizioni economiche vantaggiose.
Eurotec: Non vi sono state evidenti variazioni nell’impiantistica in generale, anzi, abbiamo notato con molta soddisfazione un entusiasmo condiviso per tutte le nuove tecnologie, quindi anche le nuove centrali aspiranti Aertecnica, grazie ai loro plus, hanno mantenuto stabili le vendite.
D: C’è una stagionalità nella vendita di questi prodotti nell’arco dell’anno? E per Tubò?
Sitel: Escludendo i ventilatori e i climatizzatori, che si vendono solo nel periodo estivo, e i cronotermostati che hanno un’impennata tra luglio e novembre, la vendita degli altri prodotti ha un andamento abbastanza regolare. Riguardo a Tubò, gli impianti sono costituiti da 2 generi di prodotti: le centrali aspiranti e le tubazioni/prese/ecc. Generalmente le macchine sono vendute maggiormente in autunno, mentre le tubazioni in primavera. La differenza è abbastanza logica dal momento che nei cantieri si cerca di realizzare le opere murarie e impiantistiche con la bella stagione per arrivare a consegnare gli immobili entro l’autunno. La centrale aspirante viene montata alla fine dei lavori e non necessariamente dagli stessi installatori.
Eurotec: Gli impianti del settore idraulico non risentono di stagionalità, hanno semplicemente un calo nel mese di agosto a causa delle ferie. Le vendite, comprese quelle dei sistemi aspirapolvere centralizzato sono notevolmente influenzate dalle promozioni che l’azienda presenta nei vari magazzini.
D: La richiesta di aspirapolvere centralizzati è spontanea o indotta? In che percentuale?
Sitel: Direi un 50 e 50. Il più grande concorrente per Aertecnica e per chi produce questi sistemi è la non conoscenza del sistema e spesso l’impossibilità di poterlo avere (perché non si è fatta la predisposizione in fase di costruzione o ristrutturazione). Superati questi 2 scogli, il sistema è talmente valido che si venderebbe da solo.
Eurotec: La richiesta di questi impianti è per il 20 % spontanea e all’80% indotta. Tale differenza è dovuta alla mancanza di una comunicazione immediata e semplice verso l’utente finale, che lo interessi e incuriosisca in modo da spingerlo a chiedere informazioni più dettagliate al suo installatore di fiducia.
D: Secondo lei, i suoi clienti conoscono bene il sistema aspirapolvere centralizzato (caratteristiche, vantaggi, implicazioni, ecc.)?
Sitel: Credo di si, noi ci siamo strutturati in modo da dare sempre maggiori servizi, comunicazioni e soluzioni ai nostri clienti. Abbiamo 5000 installatori, 1200 progettisti, 160 punti vendita specializzati e li teniamo costantemente aggiornati su novità, promozioni, ecc.
Eurotec: Tutti i nostri clienti sono indubbiamente a conoscenza di tali prodotti soprattutto grazie alle costanti giornate informative proposte e ai continui contatti giornalieri.
D: La vostra agenzia forma e informa i clienti-installatori in egual modo su tutti i prodotti che tratta oppure privilegia alcune categorie? Se si, perché?
Sitel: Noi cerchiamo di spingere i prodotti più innovativi, più tecnologici, per questo Aertecnica può dirsi “privilegiata”. Nella comunicazione con l’installatore è molto più facile cogliere la sua attenzione sui nuovi prodotti/sistemi piuttosto che sui tradizionali, sui quali c’è ben poco da spiegare o da aggiungere. Facendo anche formazione, riusciamo a destare maggiormente l’interesse se proponiamo sistemi che agevolino o riducano il lavoro all’installatore e, più i prodotti sono orientati a questo scopo, più è facile promuoverli e incentivarne l’acquisto. Poi però anche l’installatore dovrebbe fare la sua parte per fare arrivare adeguatamente il prodotto al cliente finale.
Eurotec: Sì, cerchiamo di tenere i nostri clienti il più possibile informati sia in ambito residenziale, che industriale, dando loro un supporto continuo nei cantieri. Per noi è importante che tutte le categorie siano informate adeguatamente per poter collaborare efficacemente tra loro.
D: Perché un installatore dovrebbe essere motivato ad installare un impianto aspirapolvere centralizzato?
Sitel: Beh, innanzitutto perché migliora i suoi margini: il guadagno è sempre una motivazione determinante. Ma non solo, come già detto l’impianto aspirapolvere centralizzato consente all’installatore di proporre un pacchetto completo, di valore aggiunto maggiore, senza rischi o problemi collegati. E’ un sistema che una volta montato funziona e non lo tocchi più, non ha bisogno di alcun intervento aggiuntivo che spesso essendo già incluso nell’accordo di vendita, costituisce solo una perdita di tempo e quindi un costo per l’installatore. Le TV a circuito chiuso o sistemi antifurto o l’antennistica per esempio sono impianti opzionali più complessi che richiedono maggiore presenza e impegno nel post vendita, oneri che invece l’aspirapolvere centralizzato non dà.
Eurotec: Perché, essendo un prodotto dal costo molto contenuto, offre una marginalità interessante per l’installatore. Inoltre ogni installazione eseguita è un buon passaparola per le successive, in quanto chi utilizza l’impianto testa in prima persona utilità, comodità e praticità e può quindi consigliare ad altri non solo l’impianto stesso, ma anche l’installatore che l’ha montato.
D: E perché dovrebbe preferire Tubò ad altri sistemi?
Sitel: La distribuzione del sistema di Aertecnica è partita prima nel canale idraulico e solo successivamente nel canale elettrico, altri concorrenti hanno fatto il contrario. Nel canale in cui si è partiti si è più avvantaggiati, si gode di reputazione storica e l’esperienza viene vissuta maggiormente come valore. Noi abbiamo trattato anche i prodotti della concorrenza e, per quanto riguarda il nostro caso personale, devo ammettere che la differenza reale la fanno le persone e quindi i servizi forniti, più che il prodotto in sé.
Eurotec: Perché è il migliore sul mercato: quanto a qualità, tecnologia applicata, funzionalità e anche estetica. Inoltre ha il vantaggio di avere un’azienda alle spalle che segue il post vendita con garanzie oggettive e supporti tecnici adeguati.
D: L’installatore ottiene dei vantaggi installando un impianto Aertecnica Tubò rispetto ad altri marchi?
Sitel: Il mercato dell’aspirazione centralizzata oggi, anche se di nicchia, è molto frammentato. In questa frammentazione, nella quasi perfetta concorrenza dei prezzi e nel dubbio di sperimentare un prodotto nuovo è difficile fare un’analisi attenta dei pro e dei contro. Aertecnica si distingue come un marchio affidabile, come un costruttore storico, dall’esperienza consolidata, sceglierla diventa quasi automatico. Ma in realtà, l’impulso viene poi suffragato da professionisti che affiancano il progettista o l’installatore nella predisposizione, nel montaggio, nel post vendita, fornendo tempestività e garanzie. E questo è un vantaggio che rassicura e che una volta provato non si rischia di perdere tentando nuove strade.
Eurotec: Al di là dei vantaggi legati alle promozioni del momento, il vantaggio maggiore è la fidelizzazione dei propri clienti. Proporre impianti validi ed affidabili significa ottenere dal mercato feedback più che positivi che garantiscono clientela soddisfatta nel tempo.
D: Quali vantaggi offre al cliente finale installando un impianto Aertecnica Tubò rispetto ad altri marchi?
Sitel: Gli stessi che offre all’installatore: qualità, affidabilità, assistenza, garanzie. Il prezzo non è una discriminante, credo che i prezzi in linea generale si equivalgano.
Eurotec: Tubò offre plus qualitativi che non trovano paragoni nelle altre marche, grazie all’utilizzo di ottimi materiali e ad una tecnologia all’avanguardia (ad esempio il sistema di autopulizia, le centrali ad incasso, il pannello remoto che può integrare la centrale nella domotica dell’abitazione). Inoltre c’è il vantaggio di avere un prodotto duraturo nel tempo, quello di poter reperire anche a distanza di anni i ricambi e gli accessori necessari, e soprattutto quello di avere una grande azienda alle spalle che produce innovazione seguendo le esigenza del mercato.
D: Il cliente finale è in grado di percepire oggettivamente l’utilità, la funzionalità, i benefici che può trarre dall’installazione di un sistema aspirapolvere centralizzato?
Sitel: No, da solo non credo. Solo se qualcuno di sua fiducia gliene parla, l’ha provato e glielo consiglia. Il passaparola in questo genere di impianti è ancora fondamentale.
Eurotec: Chi ce l’ha e l’ha provato non ha motivo di sconsigliarlo, anzi, ma se un utente ne sente solo parlare genericamente il più delle volte è diffidente e non è convinto, ha bisogno di trovare conferme.
D: L’installazione di un sistema aspirapolvere centralizzato è consigliato come un impianto da fare alla stregua degli altri, oppure è considerato un optional e viene citato solo se esplicitamente richiesto?
Sitel: Purtroppo ancora no. La predisposizione è la cosa che spaventa di più. Spesso l’installatore per poter chiudere il contratto con l’impresario edile e aggiudicarsi il lavoro ha dovuto abbassare notevolmente il preventivo per gli impianti elettrico o idraulico e quindi il suo guadagno reale sta nelle richieste opzionali, che, sono indicate in capitolato, ma a prezzi molto alti. Per cui la predisposizione delle tubazioni per l’impianto aspirapolvere centralizzato, che di per sé ha un costo contenuto (circa300€) viene proposta a 1.000€, perciò il cliente si spaventa e rinuncia. E questo quando va bene, perché spesso non compare nemmeno nel capitolato. Se invece l’installatore proponesse all’impresario edile un pacchetto di impiantistica già completo anche della predisposizione ad un prezzo ragionevole, il cliente finale dovrebbe solo limitarsi a scegliere se vuole o meno montare la centrale ed eventualmente scegliere la marca che più lo convince. In tempi di crisi, quindi l’installatore è più propenso a proporre il pacchetto completo perché il rischio di avere un rifiuto da parte del cliente finale sulla predisposizione opzionale è quasi certo e quindi è certo anche il suo mancato guadagno.
Eurotec: Non è ancora considerato un impianto come gli altri, viene giudicato un optional per una scarsa conoscenza del mercato sulla tipologia dell’impianto, tanti ne parlano ma solo pochi comprendono in maniera chiara l’effettiva utilità e gli effettivi vantaggi. Il sistema di aspirazione centralizzata è un impianto all’avanguardia che oggi non riveste ancora il ruolo che merita nell’impiantistica generale, ma è destinato al successo perché, una volta provato, l’utilizzatore finale non riesce a farne a meno.
D: Gli impianti venduti sono maggiormente installati nelle ristrutturazioni o nelle nuove costruzioni?
Sitel: Prevalentemente nelle nuove costruzioni, il fatturato che realizziamo con Aertecnica è generato all’80% dall’edilizia privata, per lo più orizzontale, ovvero case singole, bi o tri-familiari al massimo. Nell’edilizia verticale invece (condomini, palazzi) si vende di più la QB, la centrale ad incasso o a parete, rispetto alle centrali tradizionali, anche se la predisposizione, in fase di costruzione è praticamente la stessa.
Eurotec: Senza dubbio, sono maggiormente installati nelle nuove costruzioni, quindi si potrebbe migliorare l’azione di informazione/sensibilizzazione nei confronti di coloro che gestiscono le ristrutturazioni.
D: Secondo lei, l’evidenza che viene data a questi impianti nei capitolati edilizi è adeguata?
Sitel: No, assolutamente. A mio avviso la colpa è spesso dei progettisti: sembra quasi che si vergognino a proporlo perché lo considerano banalmente un plus e non un impianto tecnologico, studiato e progettato ad hoc magari da loro stessi. Quasi per un peccato di orgoglio, preferiscono mantenere bassi i prezzi (già tirati) degli immobili per vendere prima e di più sulla carta, sacrificando la possibilità di avere impianti evoluti a favore di piastrelle o di sanitari che sono maggiormente visibili all’occhio.
Eurotec: L’impianto molto spesso non viene inserito nei capitolati, essendo giudicato da moltissimi operatori del settore un impianto non necessario. Purtroppo non viene adeguatamente valutato il grande confort e la semplicità d’uso che ne deriva; considerando che il prezzo della predisposizione è molto contenuto potrebbe davvero essere un plus interessante che aumenta il pregio dell’immobile.
D: La sua agenzia ha mai fatto delle indagini sulla soddisfazione del cliente rispetto a questi prodotti? Se no, perché? Se si, quali sono i risultati?
Sitel: No, non abbiamo mai fatto indagini specifiche, ma facciamo spesso riunioni operative in agenzia in cui confrontiamo pareri, testimonianze e suggerimenti da parte dei nostri commerciali che stanno quotidianamente sul mercato.
Eurotec: No, ma la costante presenza sul mercato ci ha permesso di verificare la grande soddisfazione dei clienti che hanno installato Tubò di Aertecnica. Lo propongono ad amici e conoscenti come un’ottima soluzione per le pulizie di casa e come l’ideale nella lotta a polveri e acari che spesso sono presenti nelle abitazioni. Per quanto riguarda i venditori, questi ricevono tale feedback di riflesso.
D: Secondo lei, alla luce delle esigenze di clienti e installatori, cosa manca ad Aertecnica per fare in modo che il sistema Tubò diventi “la norma” (alla stregua del condizionamento) in tutte le nuove costruzioni/ristrutturazioni?
Sitel: Deve perseverare, continuare ad investire e puntare sull’innovazione. Il sistema Tubò è venduto al 60% nel canale idraulico e solo al 40% dall’elettrico, questo per un “difetto di mentalità” che vuole il concetto di “tubo” legato al settore idraulico piuttosto che elettrico, anche se poi i collegamenti con la centrale e le prese sono di pertinenza elettrica. Cambiare le abitudini è il lavoro più difficile e per farlo occorre un marketing a stretto contatto col mercato e tanti soldi da investire in comunicazione.
Eurotec: Aertecnica dovrebbe cercare di semplificare la documentazione a supporto dell’utente finale, che probabilmente apprezzerebbe informazioni meno tecniche e più immediate. Inoltre, dovrebbe pubblicizzare maggiormente i suoi benefici come la facilità d’uso e la ridotta manutenzione. Potrebbe essere utile anche presentare il prodotto in fiere locali dando la possibilità al visitatore di provarlo nello stand per rendersi conto dell’effettiva praticità e comodità di utilizzo e manutenzione.
